Black Friday cae el 27 de noviembre, pero la venta se define mucho antes: qué vender, con qué oferta, con cuánto stock y dónde invertir.
Una buena campaña puede amplificar una estrategia, pero no reemplazarla. Te contamos cómo lo ordenamos nosotros y qué priorizar para llegar mejor al 27.
Las tres cosas que tienen que alinearse
Oferta. Una propuesta atractiva para tu cliente, con descuentos, promociones y mix de productos.
Stock y mix. Productos con demanda y con unidades suficientes para aguantar la inversión. Un best seller agotado el primer día deja anuncios empujando algo que no se puede comprar.
Inversión. Presupuesto de medios puesto donde están la oferta y el stock, en el momento correcto.
Si falla una de las tres, ninguna optimización la salva.
Parte por el análisis
Todo parte por entender qué pasó el año pasado. Compara el rendimiento del Black Friday anterior contra su mes base, el mes normal que lo precedió. Mira el rendimiento de las campañas, el peso de cada canal, el tráfico, la conversión y el ticket.
Después haz la misma comparación con tu mes base actual. La diferencia entre ambos te dice cuánto creció el negocio, qué canales ganaron o perdieron peso y qué esperar este año.
Con eso defines la meta, el forecast y a qué canales y campañas darles más peso.
Prioriza las categorías según su potencial
Parte mirando cómo se asignó y cómo vendió cada categoría el año pasado. Es el mejor punto de partida. Después cruza esa información con el stock que tienes hoy, el margen que deja cada venta, tu objetivo para esa categoría, que puede ser vender más o liquidar inventario, y los cambios de demanda o de clima. Ese cruce te dice si conviene repetir la asignación o ajustarla.
Un ejemplo: una categoría fue el 35% de la venta del Black Friday anterior, pero este año tiene stock para cubrir solo el 60% de la demanda proyectada. Darle el 35% del presupuesto sería un error. Conviene priorizar otros productos de la categoría, mover inversión a otra con más stock o ajustar la meta. Y revisa si hay reposición en camino, porque cambia cuánto stock real vas a tener.
No se trata de invertir donde más se vendió, sino donde hay mejores condiciones para vender este año.
El preevento también es parte de la estrategia
Black Friday no parte cuando se activan los descuentos. Las semanas previas sirven para generar expectativa y juntar gente interesada.
Una opción son las campañas teaser, que anticipan las ofertas sin mostrarlas todas. Otra, las campañas de captación de leads: un registro con un incentivo concreto, como acceso anticipado a las ofertas o envío sin costo durante el evento. El incentivo tiene que ser atractivo para el cliente y sostenible para el negocio.
Esa base sirve para email y, con los consentimientos correspondientes, para audiencias de remarketing. Así, cuando parte el evento, ya tienes gente que mostró interés.
Y mide más que el costo por lead: cuántos terminan comprando y qué rentabilidad dejan.
El plan de medios y las campañas
Con el análisis hecho, el plan de medios baja la inversión priorizada a campañas concretas, por etapa del evento. Define cuánto debería vender cada día y, cuando el volumen lo justifique, cada hora.
- Antes: preevento, con teaser y captación de leads, para llegar al 27 con público listo para comprar.
- Durante: concentra la inversión en conversión, sobre las categorías y los productos hero con stock. Campañas en Google, Meta y TikTok, según el rol de cada canal. Separa brand de non brand. En brand, protege tu marca y monitorea la cuota de impresiones: esos días la competencia sube mucho la inversión, y si además vendes en retail, quieres que quien busca tu marca llegue a tu ecommerce.
- Después: remarketing a quienes vieron y no compraron, mientras la oferta sigue viva.
Cada campaña tiene una meta de venta, un presupuesto y un responsable, y se revisa contra la venta, no solo contra el ROAS.
Revisa el feed y Merchant Center, para que precios, stock y promociones estén correctos en Shopping y Performance Max. Revisa también que el tracking y la atribución funcionen antes de gastar fuerte, y deja los anuncios claros desde el celular: un mensaje principal, el descuento bien visible y el cupón fácil de recordar.
Todo parte por la venta
Antes del evento arma el forecast de venta y define la inversión necesaria para llegar a esa meta, incluso con una proyección por hora, cuando el volumen lo justifique. Prepara las audiencias y el remarketing, define quién mira la venta cada día y qué se hace si un producto se agota: a dónde se mueve esa inversión.
Durante el evento
Sigue la venta día a día contra la meta, no solo las métricas de plataforma. Si un producto se agota, mueve esa inversión a otro con stock en el momento. Esa es la diferencia entre ajustar a tiempo y enterarse en el reporte.
Ten campañas de respaldo listas:
- Flash sales fijas dentro de la oferta, para dar sensación de urgencia.
- Otras de back up, para activar si no estás llegando a la meta.
- Y aparte, campañas de tráfico a públicos tibios, o más inversión en las campañas con buen ROAS y bajo CPC, para aprovechar los momentos peak, cuando la tasa de conversión está más alta.
Después del evento
Compara la venta total del ecommerce contra la meta y contra el año anterior, y revisa campañas, canales, categorías, tráfico, conversión y ticket. Un canal puede mejorar su eficiencia mientras otro se cae, por eso hay que mirar el conjunto y no solo el ROAS. La idea es identificar todas las oportunidades de mejora. Anota también qué SKU se agotaron primero y qué ofertas no funcionaron. Así, el próximo Black Friday se decide con lo que ya aprendiste, no con intuición.
Aparte, sigue cada pedido hasta que llegue. Black Friday termina cuando se entrega el último, y de esa entrega depende que el cliente vuelva a comprar.
Qué priorizar primero
Si hoy no tienes todo resuelto, parte por lo que más pesa en la venta. Primero, la meta y el forecast, para saber cuánto necesitas vender. Segundo, el stock y los productos hero, para no invertir en lo que no vas a poder entregar. Tercero, que el tracking y los anuncios funcionen antes de gastar fuerte.
El performance no reemplaza la estrategia comercial. La amplifica.